特宝生物IPO上会 六成收入搞营销

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今天，上海证券交易所科技板块股票上市委员会将审议厦门特宝生物(以下简称“特宝生物”)的上市申请。此前，Tebao Bio科技董事会的首次公开募股因其财务数据到期而暂停，这是该公司重新提交财务数据后的首次会议。

据《国家商报》记者报道，该生物医药企业主要从事重组蛋白及其长效修饰药物的研究、开发、生产和销售，占其2019年上半年营业收入的60.59%，而沪深两市生物制品行业32家上市公司的平均价值为28.25%，特宝生物超过平均价值114%，排名第一！

高销售成本花在哪里？

根据特宝生物的招股说明书，今年上半年，特宝生物的总收入为3.19亿元，销售成本为1.93亿元，其中包括学术推广费1.32亿元。半年共召开学术推介会1432次，其中大型会议79次，平均参会人数110人，大型会议费用4356.85万元。学术推广费用占销售费用的68.2%，占主营业务收入的41.38%。

根据这一计算，平均每2.29天将举行一次100人的大型学术推广会议。

值得注意的是，7月，国家税务总局武汉市税务局第二稽查局公布了税务处理决定，确认武汉南瑞洋广告有限公司和武汉大金利广告有限公司分别于2018年1月2日至2018年12月31日和2018年1月17日至2018年12月31日向厦门特宝生物工程有限公司开具了13张普通增值税发票，未发生实际业务往来。

10月30日，特保生物在接受《国家商报》采访时说，它没有收到上述普通增值税发票。

对于特宝生物为何会有虚拟发票，特宝生物回应道:“我们无法理解上述公司相关行为的动机。"

上半年销售费用率超过60%

2019年上半年，特宝生物营业收入31867.72万元，销售费用19308.24万元，销售费用率60.59%。

这些数据在生物医学行业中名列前茅。根据a股深湾产业的二级分类，已退市的长春长生被排除在外，生物制品类上市医药公司有33家。2019年上半年，特保生物以60.59%的销售费用排在无名医药(002581，咨询单位)之后。然而，由于未命名药品连续两年被提出非标准意见，在被淘汰后，特宝生物的销售费用率居首位。

近年来，特宝生物的销售费用率一直处于行业最高水平。根据招股说明书，2016年至2018年的数据分别为54.61%、62.95%和59.45%，均位列行业前三名。这也表明其高额的销售费用不是偶然现象，而是一种长期的持续状态。

是什么推高了特宝生物的销售费用比率？从销售费用的构成来看，主要包括营销学术推广费用、员工工资和出差费用。自2016年以来，营销学术推广费用平均占销售费用的60%以上。其中，2019年上半年营销学术推广费为13167.46万元，占销售费用的68.2%。

在报告期内，其学术推广费用逐年增加。2019年上半年，成本超过2017年全年，2018年接近1.645758亿元。

营销学术推广费用主要包括学术推广会议费。以2019年上半年为例，特宝生物学术推广会的费用达到13090.25万元，其他费用仅为77.21万元。

根据招股说明书，学术推广会议费是公司在全国范围内举办学术研讨会和医院部门推广会议的费用，支付给相应的服务提供商。

平均每天举行和参加7.9次活动

2019年上半年将举办和参与多少场学术推广会议，形成超过1亿元的会议费？根据招股说明书，今年上半年共召开了1432次会议，平均每天召开和参与7.9次会议。

根据招股说明书，专业学术推广活动主要分为中央市场学术会议(全国市场)、区域市场学术会议(省、市、区)等专业学术推广活动。

其中，中央市场学术会议包括在全国相关学术年会上举办的大型学术推广会议和专题学术研讨会。区域市场学术会议包括医院会议、部门会议、各种区域社会会议、城市沙龙等。

作为对调查的回应，特宝生物将中央市场学术会议分为两类:大规模学术推广和专题学术推广。区域市场学术会议分为区域学术会议、城市会议和科研机构。

通过比较特宝生物与生物医药企业不同类型会议的次数和数量，记者发现特宝生物的大型学术推广会议数量明显高于同行。

记者梳理了2018年和2019年在a股上市的生物医药企业的招股说明书，发现润都股份(002923，咨询股份)、安立康股份(002940，咨询股份)、微科和南威医药公布了召开学术会议的相关信息。与此同时，为了扩大可比企业的样本规模，记者还纳入了已申请在科技板块上市的企业，并公布了一些学术会议，包括南信药业、塞勒姆生物(Salem Bio)和吉贝尔(Gibel)。

通过比较发现，特宝生物的大型学术推广会议数量居首位，远远高于上述企业。2019年上半年，特保生物共召开了79次大型学术推广会议，平均每2.29天召开一次。

另一方面，2018年，微芯生物科技与其他公司举行了3次国际学术交流和1次专业学术交流。2019年上半年，南鑫药业在吉贝尔举办了13次全国学术教育研讨会和37次研讨会。2019年上半年，塞勒姆生物召开了16次各类学术推广会议。

专家应该提前多长时间被邀请参加这个大型会议？

记者采访了很多医药公司和生物医药行业的专业会议公司，了解到大型学术推广会议对人数、地点都有要求，尤其是医生的邀请，一般需要充分的前期准备和协调。

在这种情况下，特宝生物科技经常举行大型会议。准备这样的频率需要多长时间？你有能力举办如此高频率的大型会议吗？如何高频率邀请医生参加大型学术推广会议。一般来说，塔克瓦博士提前沟通？

在回答上述有关学术推广的问题时，特宝生物在回答《国家商报》记者提问时表示:“招股说明书(最终稿)第400页第8节‘财务会计信息与管理分析’的‘期间成本分析’等部分已经详细说明，请参考。”

但是，记者发现没有详细的内容来回答上述问题。

为了了解行业内组织大型会议的整体节奏，记者采访了行业内的一些人士，发现对于特宝生物能否实现这样的节奏存在很多疑问。

第一个问题是如何在短时间内邀请大量专家。

国内一家制药公司的销售人员刘桦(化名)在接受《国家商报》采访时表示，一般来说，由100人以上的制药公司组织或参与的全国性会议和省级会议可以称为大型学术推广会议。

一些国内制药公司的高管告诉《国家商报》，大型学术推广会议的前期策划包括很多环节。首先，根据人数、场地和场馆布局、材料制作、邀请与会专家、机票和住宿预订等情况。更具体地说，它还包括会议的主题和链接设置、主持人的相声等等，所有这些都需要时间。

刘桦说:“我的公司计划在去年的第二年举办一次大型学术推广会议。”

特保生物还表示，公司市场中心每年根据公司药物所在领域的医学发展情况，制定学术推广的总体方向和年度推广计划，并制定学术推广主题、学术推广计划及相关材料。

刘桦还指出，对于计划中的会议，通常需要4~5个月甚至半年时间才能正式进入筹备过程。一般来说，大规模的学术推广每年不会超过4次。

“举办大型会议对制药公司来说是一笔巨大的投资，所以我希望邀请更多的医生。”他说学术推广的主要对象是医生，所以参与者主要是医生，一般大型会议的医生人数应该占60%。

同时，会议邀请的医生水平也很高。刘桦指出，在全国大型推介会上，受邀医生一般是国内大型三甲医院重点科室的主任医师或副主任医师，而省级推介会则邀请地方大型医院科室的主任医师和副主任医师。

"我们邀请医生至少预约一个月."刘桦说。

一家国内制药公司的销售总监认为，在短时间内邀请专家召开许多大型会议是很困难的。他对《国家商报》表示，大型会议的筹备工作通常要提前两个多月，对于100人的会议，通常会邀请大约80名专家。关系好的医生应该至少提前一个月联系，这样专家才能安排时间。“专家们如果无事可做，就不能等着开会。”据销售总监说，有时一个产品线和一个省的专家数量非常有限，而且来自几个省的专家被邀请在一起，这使得协调更加困难，需要更多的准备时间。

他指出，如果这种自组织的大型会议要经常举行，就意味着需要不断地准备和举行。“但没有人是铁打的，他们都是来打铁的，身体承受不起。”

据销售总监说，他的公司主办的大型全国会议最多一年两次。“我们是一个大诊所，组织一个100人的会议，要求专家提前三个月到，会议应该在六个月前开始准备。”他说。

与完全自主主办相比，制药公司表示，“卫星会议”的筹备工作将在选址上更加简单，但仍难以协调专家的时间。

所谓的卫星会议是指制药公司在由行业协会和其他组织组织的大型会议中举办的一个分论坛。上述销售总监告诉记者，行业协会组织的会议规模较大，有时很多制药公司都参与会议的召开，这涉及到专家资源的竞争，更有必要提前邀请专家抓住机会。“每个人都是专家。”销售主管说。

主要依靠自己的营销团队来召开会议

在半年时间里，只有大型会议才能举办和参加79场会议，平均2.29天，可以说是高频率的。

中国一家知名公关公司前会议活动部主任吴斌(化名)告诉记者，据他了解，一家大型制药公司可以在两三天内开展大规模的学术推广活动，这直接关系到公司在全国的众多产品线、市场部以及相应产品的销售人员。

据记者透露，这家跨国制药公司在大中华区拥有1万名员工，2018年在华销售额超过200亿元。

特宝生物已经开发了四种治疗性生物技术产品，即培格宾、泰利、特津和泰康。截至今年上半年，共有员工731人，其中销售人员341人，占46.65%。

国内一些制药公司的销售经理告诉记者，国内一些知名制药公司也有条件在一周内举办几次百人会议，这关系到企业的吸引力和影响力。

刘桦还指出，根据医药公司的产品推广策略，新上市产品的覆盖率将会提高，因此大型全国性会议的数量将会增加。但是，老产品的推广主要集中在部门，进行一对一和一对多的交流。

此外，一些公关公司的工作人员向记者分析说，如果医药公司同时与多家会议公司合作，会议的次数可以跳跃，但前提是医药公司可以在短时间内完成专家的邀请。

记者注意到，特宝生物表示，公司主要依靠自己的营销团队组织学术推广会议，并选择委托第三方会议机构在营销团队暂时无法覆盖或营销人员不足的领域协助学术推广。报告期内，公司委托合肥富尼克商务服务有限公司召开专题学术推介会。

然而，自2016年以来，特宝生物委托给富尼库的会议总数只有28个，占0.57%，而且都是专门的推广会议。

根据财务数据，特宝生物在学术推广领域没有合作量大的合作伙伴。2019年1月至6月，公司学术推广费的前五位支付对象分别为厦门高捷达旅行社有限公司、合肥富尼克商务服务有限公司、香港中旅(厦门)国际旅行社有限公司、中国肝炎防治基金会、上海精彩假日国际旅行社有限公司，发生金额分别为279.5万元、124万元、123.37万元、86.47万元和78.66万元

我涉嫌虚开增值税发票

此外，一项关于虚假发票税务处理的决定也让特保生物面临质疑。

今年6月，财政部网站宣布，决定组织部分监管部门和地方财政部门(局)开展2019年医药行业会计信息质量检查。其中，复星制药(600196)、恒瑞制药(600276)、巴昌制药(603858)等27家a股上市制药公司被列入本次核查名单。

一位注册会计师向记者解释说，如果一家制药公司有灰色支出，无论如何都必须在报告中列明，而且需要一些名称，还需要一些账单来支持，所以企业应该在报告的正常支出之外增加支出。一般来说，制药公司可能确实会在某些项目上花费，但他们不会在报表上花费那么多。额外的部分可能用于其他目的，如医疗回扣，这是不允许的。

在这次检查中，制药公司的销售费用是否有充分的依据，是否真的发生了；咨询费、会议费、住宿费、交通费等各种发票是否有带走大量现金的现象；空发票转让是否提高采购成本是关键内容。

7月，国家税务总局武汉市税务局第二稽查局发布税务处理决定，确认武汉南瑞阳广告有限公司和武汉大金利广告有限公司分别于2018年1月2日至2018年12月31日和2018年1月17日至2018年12月31日向厦门特宝生物工程有限公司开具了13张增值税普通发票，未发生实际业务往来。

在接受《国家商报》采访时，特宝生物表示:“经公司财务核实，2018年1月至2018年1月，我公司未收到武汉南瑞阳广告有限公司和武汉大金利广告有限公司的财务报告。本期开具的相关增值税普通发票。”

对于上述两家公司为何虚开与特宝生物相关的发票，特宝生物回应称:“我们无法理解上述公司相关行为的动机。"