上市险企代理人规模分化 提质增效形成倒逼态势

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本报记者钱

a股上市保险公司第三季度净利润表现依然喜人。今年前三季度，中国人寿、平安保险、PICC、中国太平洋保险、新华保险五家上市保险公司实现净利润2445.54亿元，同比增长85.5%。然而，在关注上市保险公司净利润大幅增长的同时，新增保费的压力和代理团队的分化也是观察寿险行业转型期上市保险公司不可忽视的关键因素。

在五家a股上市保险公司中，中国人寿和PICC人寿在今年前九个月实现了首年保费的同比增长。根据第三季度报告的内容，中国人寿第一年实现保费收入990.53亿元，同比增长4.7%；PICC人寿实现第一年保费收入173.5亿元，同比增长19.5%。其他三家上市保险公司的新单保费均出现不同程度的下降。截至今年9月底，平安人寿第一年保费收入为1222.73亿元，同比下降7.0%；新华保险长期保险第一年保费收入160.21亿元，同比下降7.1%；CPIC人寿新增保险业务347.33亿元，同比下降12.3%。市场分析师认为，新单一溢价的压力在一定程度上与代理团队规模的变化有关。

前三个季度，中国人寿和PICC人寿这两家上市保险公司的新单笔保费逆势上涨，这两家公司都扩大了代理团队。根据第三季度报告，截至今年9月底，中国人寿销售团队的总人力约为195万人，比2018年底增加约18万人。其中，个人保险渠道达到166.3万个，比2018年底增长15.6%。中银国际证券(BOC International Securities)分析师王表示:“中国人寿逆势加大了规模保费优势，新的保险订单实现正增长，预计2020年将“开门”，进一步体现人力规模优势。”

与中国人寿一起实现正增长的PICC人寿保险也实现了代理人数量的大幅增加。PICC人寿保险副董事长兼总裁傅安平早前表示，为了进一步提升新的业务价值，PICC人寿将主要采取两条主要路径，其中一条就是加强团队建设。到2022年，将有近60万人力和20万有效人力，这将彻底改变个人保险发展乏力的局面。根据中国证券投资证券的研究报告，截至第三季度末，PICC有41.8万名“大风险”员工，同比增长43%。

根据上述研究报告，前三季度，新华保险加大了个人保险渠道建设，人力规模达到46万人，创历史新高，比年初增长24%。

然而，另外两家上市保险公司的代理团队却呈现出截然不同的萎缩趋势。根据第三季度报告的内容，截至2019年9月底，平安人寿保险代理人数量为124.5万人，较年初下降12.1%，较2019年6月底下降3.2%。在第三季度报告中，CPIC人寿没有披露代理人的具体数据，但从半年度报告中披露的数据来看，今年上半年，CPIC人寿代理人的月平均人力为79.6万人，同比下降11.0%。

值得注意的是，虽然上市保险公司在代理人数量上表现出明显的差异化，但转型背景下代理人团队效率提高的速度是一致的。中国人寿在第三季度报告中表示，截至今年9月底，个人保险渠道月平均有效销售人员同比增长37.4%，个人保险渠道特定担保产品月平均销售人员同比增长49.2%。尽管平安人寿的代理团队规模有所缩小，但人均生产率有所提高。今年前三个季度，平安寿险代理人均月新增保单数量为1.39份，同比增长9.4%。平安人寿表示，未来将继续坚持“以人为本”的发展战略，继续通过技术授权推动代理渠道转型升级。

一位寿险行业内部人士告诉英国《金融时报》记者:“目前，代理团队扩张带来的红利已经逐渐减弱。随着行业对退货保护的加快，消费者的保护需求逐渐释放，代理团队必须加快转型步伐，提高质量和效率。”据了解，各保险公司也采取了各种措施，包括控制人员进入、增加成本投入、优化激励和考核机制、加强科技运用以提高代理团队的素质。在最近的投资者会议上，人寿保险公司党委书记、总经理潘表示，人寿保险公司将对团队实行层级刻画和精细化管理，建立三个“关键团队”:一是扩大核心人力，分层分类。在此基础上，建立一支专业能力强、收入稳定、长期留任的核心团队；二是要强大拔尖，面对高净值客户市场，培养一批优秀的战斗领导者，具备定制综合保险解决方案的专业能力；第三，培养新一代，培养90后的年轻一代，满足新一代客户和团队建设的需要。

中国拥有未来世界上最具活力和潜力的寿险市场，代理渠道在满足消费者多样化的保险服务需求方面具有不可替代的优势。因此，要抓住寿险市场的发展机遇，必须加快代理团队的转型升级。麦肯锡在最近的一份报告中称，2017年，中国的代理渠道约占寿险总保费收入的50%，但代理人的平均业绩水平仍较低。部分原因可能是，2015年后，中国800万寿险代理人中有近一半开始涉足这一行业，而且他们相对缺乏经验。另一方面，这是因为保险公司主要是广泛的代理管理，并在专业培训，绩效管理，职业发展和技术援助方面取得了进展。即使是业内领先的保险公司在提高代理人的绩效水平和专业水平方面也取得了很大的进步。