乘风破浪的小厂牌出圈记：成立不足一年，京喜618卖了10万单

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在2020年这个“神奇”的一年里，随着COVID-19的肺炎疫情席卷全球，许多处于工业地带的中小型制造商正在苦苦挣扎，“生存”已经成为一个无法承受的生活负担。然而，危机总是有一个转折点。一些中小制造商不仅幸免于难，还借助社会电子商务的东风打破了时间和空，把他们的商品销往全国各地，过上了更好的生活。

江苏省宿迁市美容产业带的生产商“春之苏”是这场疫情风暴中的“幸运儿”。它成立于去年10月，创始人徐嘉鑫是一个不到30岁的92岁男孩。因为他曾经是京东线下电器零售店的经理，他有一定的开店经验，敏锐地嗅到了网上社交电子商务的发展机遇。工厂成立后，他定居在京东旗下的社交电子商务平台京西，为不断下沉的新兴市场生产和销售棉制软毛巾。入京不到一年，订单量就飙升了九倍，工厂规模从成立之初的300平方米的小厂房升级为5000平方米的宽敞新厂房。

(图1:2019年10月，新成立的“纯元素”工厂只有300平方米)

(图2:2020年618前夕，“纯元素”搬进了5000平方米的新厂房)

27岁的宿迁人开了一家工厂，敢于从香港公司购买商标

徐嘉鑫在27岁的时候创立了“纯素”，一种新品牌的纯棉柔软毛巾。他发现传统的清洁纸产品已经不能满足不同场景的卫生清洁需求，于是他把目光投向了新品类的软棉毛巾。“柔软的纯棉毛巾坚韧、方便、舒适，可用于母婴、美容化妆、日常护理等许多高品质的生活场景，深受一线和二线城市女性消费者的欢迎。但目前，大品牌的棉柔毛巾才刚刚开始渗透渠道，中小品牌在下沉的新兴市场发展非常大。”他觉得棉柔毛巾是一个新开发的市场，还没有饱和。由于他对商标“Pure Plain”的名称持乐观态度，他大胆地从一家香港公司购买了这个商标，并将其作为自己的棉柔毛巾品牌。

有了这个商标，工厂就建立起来了，下一步就是打开第一个销售渠道。徐嘉鑫选择进入北京进行网上销售绝非偶然。京西拥有“微信-发现-购物”和手机qq两个超级流量门户，依靠大数据打造c2m反向定制模式，帮助制造商洞察正在下沉的新兴市场的消费需求。对于没有大预算和大团队的中小型制造商来说，这是获得高质量流量并进入下沉市场的最佳“途径”。

去年10月进入靖西一个月后，我赶上了双十一，纯素尝到了甜头。同一天，双11在京西的流量授权超过了10，000个订单。

一个月后，双十二，纯素又看到了“惊喜”。随着京西“十亿补贴”活动的开展，双12日的纯蔬菜订单量比双11增加了一倍。

在疫情形势下，无纺布价格上涨，无涨价的“纯素”棉软毛巾订单量增加9倍

2020年，受全球疫情影响，口罩等防护用品生产能力大幅提升，生产软棉毛巾的原料供不应求，价格也上涨了50-70%，许多制造商被迫提高成品价格。面对来势汹汹的原材料涨价，Pure Plain坚持不涨价，通过薄利多销的策略吸引消费者一次购买多件，从而降低了一件的运费成本。纯粹的薄利多销和产品的低价不是低质量，这与新兴市场女性消费者追求提升生活质量但注重性价比的态度是一致的，因此这个新品牌迅速打开了正在下沉的新兴市场。

徐嘉鑫表示，在做纯产品开发时，与棉时代等大品牌的棉软毛巾相比，中高档产品的质量标准是要求的，但中低端产品的价格是销售的，主要是为了开拓更广阔的新兴市场，提高高质量和高性价比消费者的回购率。

在今年的京东618中，春之苏与京西合作，在c2m京西平台上开发了一款定制的纯棉软毛巾。单个包装的价格保持在6.9元，但容量从每包40件提升到80件。单件价格较低，质量价格比执行到底。

令徐嘉鑫惊讶的是，在618年期间，纯蔬菜的实际销售量与他自己的估计相比翻了一番，订单量接近10万份，比19年前高了9倍！

(图3:在“纯元素”工厂车间，工人们正忙着生产棉制软毛巾)

纯元素在北京不到一年的发展成就，不仅是京西帮助产业带中小企业在低迷的市场中迈出“大步”的缩影，也是新兴市场消费者对京西产业带工厂直接优势产品计划的认可，使高性价比的源产品能够从田间和工厂直接送到人们的家中。

经过第一年的探索，徐嘉鑫对下半年的市场走向更加坚定。随着新兴市场消费的升级，中小品牌仍有很大的渠道来消化空空间。用徐嘉鑫的话说，“未来是有希望的”。