对标“隐形冠军”深挖利基市场 天准科技欲做工业人工智能“头雁”

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机器视觉作为人工智能的一个主要分支，近年来正经历一个快速发展的时期。7月22日，随着科技板块首批25家科技企业成功上市并登陆资本市场，天骏科技(688003)成为科技板块关注的“第一个工业人工智能”。

对天骏科技董事长徐熠华来说，他经历了从工程师到企业家的转变。在微软亚洲研究院辞职后，徐熠华于2005年在北京成立了北京天骏，甚至卖掉了他在北京的房子来创业。2009年，徐熠华正式将业务转移到苏州，并成立了一家新公司，即现在的天骏科技。2019年，它正式登陆科学技术委员会。

十年前，天骏科技实现了从0到1的突破。纵观天骏科技的招股说明书，我们发现在工业人工智能领域的竞争对手中，天骏科技的竞争对手并不缺乏世界500强知名企业或长期关注细分市场的“隐形冠军”。作为一家新兴企业，天骏科技在过去的十年中通过专注于机器视觉市场实现了目前的模式，在未来的十年中，如何为“隐形冠军”开拓更广阔的市场将成为天骏科技的新征程。

中国第一批工业人工智能

天骏科技位于苏州科技城，2019年正是天骏科技来到苏州的第十个年头。十年前，一些和天骏科技董事长徐熠华一起来到苏州的老员工，为了照顾家庭和事业，仍然不得不同时在北京和江苏工作。

在天骏科技的工厂里，新建的大楼几乎完工了。徐熠华透露，该建筑也是天骏科技的筹款项目之一，厂房的使用已经达到饱和。天骏科技通过科技局筹集的10亿元主要用于机器视觉和智能制造设备建设项目以及R&D基地建设项目。

那么，被称为中国第一个工业人工智能的天骏科技是做什么的呢？

根据天骏科技披露的招股说明书，上市公司的主要产品是工业视觉设备，包括精密测量仪器、智能检测设备、智能制造系统、无人物流车辆等。产品功能涵盖工业领域的许多环节，如尺寸和缺陷检测、自动化生产和装配、智能仓储和物流等。

在过去的三年里，天骏科技的收入和净利润呈现出良好的增长趋势。2016年至2018年，天骏科技的收入分别为1.81亿元、3.19亿元和5.08亿元，上市公司股东应占净利润分别为3163.59万元、5158.07万元和9447.33万元。

在业绩增长的背后，天骏科技也增加了在公司R&D领域的投资。2016年至2018年R&D费用分别为4742.16万元、5956.22万元和7959.78万元。R&D员工的数量也持续增长，从2016年的156人增加到2018年的286人，公司R&D员工的数量占员工总数的30%以上。

目前，天骏科技的客户名单中也有很多知名公司。主要客户群涵盖消费电子行业、汽车制造业、光伏半导体行业、仓储和物流行业等各个领域，包括苹果、三星集团、富士康、新网达(300207)、德赛集团、博世集团、法雷奥集团、GCL光伏、新秀物流等国际知名公司。

成功登陆科技板块后，对天骏科技的一大影响是客户对公司的信任度比以前更高。徐熠华说:“对科技局的审计在各个方面都是透明和严格的，对科技企业的区别也是相当明显的。公司上市后，它给客户和公众带来了强烈的科技创新意识。它可以在供应商和人才招聘方面发挥更好的沟通作用。”

回顾我们走过的路，徐熠华觉得把天骏的业务从北京整体转移到苏州是一个正确的决定。苏州位于长江三角洲，毗邻上海。目前，中国机器视觉企业主要分布在广东、上海、江苏、浙江和福建。上述领域的智能制造发展相对较快。受产业集聚效应的影响，具有较好的客户需求和人才储备，有利于该地区机器视觉企业的发展和壮大。事实上，天骏科技也在这种环境下快速成长。

从0到1创业，成为产品质量的守门员

天骏科技的员工在公司里仍然可以直呼徐熠华的名字。他们说徐熠华不喜欢听到员工叫他“徐总”。作为一名“科学人”，徐熠华毕业后在微软亚洲研究院工作，这在当时已经是一份很好的工作了。

然而，2005年，徐熠华选择离开微软，辞去了工作，专注于他的“老工作”——机器视觉。

“我出生在计算机视觉领域。当时，计算机视觉只能解决两个行业的工业问题，一个是工业，另一个是医学图像处理，可以解决一些工业问题。因此，出生在计算机视觉领域的人要么成为教授，改变职业，要么在这两个行业发展。我选择了在工业领域，很少有像我们这样的选择。”

精密测量仪器是徐熠华带领天骏团队突破的第一个业务领域。徐熠华透露，2005年前后，当时的背景是中国制造业仍处于大而不强的阶段。当时国内生产精密测量仪器的企业很少，国内企业基本上都是高价购买国外产品。然而，精密测量仪器广泛应用于各个行业和领域。为了控制生产质量，企业的质量部门会对产品进行抽查，在抽查过程中，需要使用精密测量仪器进行监控。因此，徐熠华开玩笑说，天骏科技是“产品质量的守门员”。

创业并不总是一帆风顺。徐熠华说，从工程师到企业家，改变思维和身份不仅需要时间，还需要学费。在北京天骏刚成立、业务发展最困难的几年里，徐熠华卖掉了在北京的房子，付给每个人钱。

今天，精密测量仪器是天骏科技2018年第二大业务板块，占上市公司主营业务的22.21%。徐熠华透露，精密测量仪器需要综合技术，不仅包括视觉部分，还包括机械、电器和软件等全方位的技术问题。从2005年到2009年，产品和运营的基本问题得到了解决。目前，该业务已积累了3000多名客户，均为制造业高端客户，为上市公司积累了良好的客户渠道、品牌知名度和客户认知度。

潜力巨大的利基市场

然而，精密测量仪器行业存在一个大问题，即尽管覆盖面广，但市场总容量却很小。一般企业的随机检验数量少，对精密测量仪器的需求也小。2011年前后，如何让自己企业的产品发挥更大的商业价值，成为徐熠华管理团队的一个重大课题。

“我们发现，制造业中的一些行业不再满足于抽样检查。随着高端制造业的发展，这样的行业越来越多。行业的质量要求越来越高，随机检验已经不能满足市场需求，有些行业需要全面检验。生产线需要进行全面检查，将投入更多的设备，这比随机检查要大得多。最典型的是智能手机、光伏、半导体和其他行业。”

基于对行业细分市场的深入思考，徐熠华开始了一个新的业务细分市场——智能检测设备。智能检测设备领域的客户包括苹果、消费电子领域的新网达、光伏领域的GCL集团和龙基集团等。

根据天骏科技招股说明书披露，其用于消费类电子元器件检测的智能测试设备的检测精度在0.005毫米~ 0.02毫米之间，与国际先进同行dwfritz提供的最先进设备处于同一水平；检测率达到1,636uph，与dwfritz设备一致。

如何获得智能检测设备业务的利基市场，并在与外资企业的竞争中凸显其竞争优势，一度成为天骏科技的难题。例如，三年前一家上市公司开发的天骏光伏分离器，“在我们国产化之前，一台外国机器每小时检查3000台设备，设备成本非常高。产品本地化后，我们现在每小时检查8500件。单个设备的成本下降了60%以上。”

在与国外巨大市场竞争的过程中，天骏科技一直在探索自己的市场道路。以天骏光伏分离器为例，徐熠华总结了其核心竞争优势，即可以根据客户需求快速优化和转型，具有本地化响应能力和产品创新能力，实惠的价格是吸引更多客户的直接原因。

如今，智能检测设备是天骏科技最重要的业务板块，该业务板块的收入占2018年总收入的71.32%。此外，天骏科技近年来一直在发展智能制造系统业务和无人物流车辆业务。徐熠华对天骏科技的定位仍然是以工业人工智能为中心。

另一方面，除了自己在R&D的突破之外，徐熠华还考虑通过资本手段巩固天骏科技的竞争优势。在机器视觉产业链中，天骏科技作为设备制造商，属于产业链的中游企业，部分零部件企业在上游，更多的企业在下游应用领域。徐熠华认为他将来会做一些投资并购，但他仍然会集中在机器视觉产业链的中游，收购一些与天骏科技在产业链中处于相同位置的企业或设备公司，切入一些进入成本较高的企业，并密切关注下游客户来开拓市场。